国内电瓶车满街走，欧博官网东南亚则还是摩托当道。但是在众多品牌中，中国摩托的身影在整个东南亚几乎不见踪影。

20多年前，国产摩托曾以旋风般的姿势，在东南亚的市场上演了一场“快进快出”。

最巅峰时期，中国摩托占据了东南亚整整80%的市场，然而不到20年，还没有外敌来打击，中国摩托就因为“内斗”而丢盔弃甲，把整个市场丢得不到5%。

20多年后，我们再来回顾这段经历，才明白了什么叫真正的挥刀自宫。

压低价格争取市场，为什么会变成一件坏事？从东南亚摩托上得到的启示，或许可以适用于中国制造的很多领域。

“价格屠夫”的入场方式

东南亚的大街上，原先是日系摩托车当道，轰鸣声中随即疾驰而来的品牌标示，几乎是以百分之百的规模出现在大众眼前的。

像高峰时期的越南，几乎所有的摩托车都是日本品牌——越南自己不会造，中国的产品还没有过来，西方的品牌又太贵。

彼时是1997年之前，不要说中国摩托走向世界，就是国内市场也还没有完全铺开。好在当时电瓶车还未出现，摩托车在城市和乡村的普及率很快。

随着国内占有率的加大，终于有国产摩托开始试着走出国门了。来自西南的嘉陵摩托，在轰鸣声中开进了越南的市场。

起初一切顺利，嘉陵在越南铺开的速度稳重带快，因为在摩托车的价格上，嘉陵的入场打破了大众此前对摩托车的固有印象。

只有800美元左右的价格，没想到摩托车还能有低于1500美元以下的。就这样，新的购车者开始尝试来自中国的摩托。一样的轰鸣声和相同的速度，似乎并没有发现和日系摩托有啥区别。

就这样，在21世纪即将到来的倒计时年份里，国产摩托以加速的方式先后开进了越南乃至东南亚其他国家的市场。

嘉陵是第一个吃瓜的企业，眼看他一口吃到了甜瓜，其他摩托车企业自然也不甘落后，纷纷跟随嘉陵的脚步向越南挺进。

而且除了越南之外，国产摩托的也很快开进了其邻国柬埔寨。像力帆摩托，金边的警察们也都统一配备过上路巡逻。

从第一辆摩托入场，到市场份额涨到80%以上，国产摩托的扩张速度比旋风还要快。日系摩托不再吃香了，看起来国产摩托统合了东南亚的天下。

然而，联合对付了日系品牌这个外敌以后，国产摩托却没有想如何开启下一阶段的经营，而是挥刀向内，玩起了最常见的内斗游戏。

挥刀自宫和杀鸡取卵

都听过这个段子，说中国人在一条街上开加油站发了财，很快这条街上到处都会变成加油站，最终加油站这门生意从此就被干黄了。

国产摩托当年抢占东南亚市场后，欧博也是这种典型的玩法。面对外部品牌，价格战能够在很大程度上把对手逼走。

但如果市场整合后，依然把价格战当成法宝，那么接下来就该自己被一点点反噬了。

可惜，国产摩托企业当时不明白这个道理。

1997年，出口到越南等国的摩托车，零售价最低还能维持600美元。无论从哪个角度去看，这都是最低价，跌破这个价格，企业就不可能赚到钱了。

可仅仅过了20多月的时间，摩托车的零售价，就从800美元一路跌到600美元，到后来甚至跌破了500美元。

价格战刚开打，摩托车企业自然纷纷跟进，东南亚的消费者自然也欣喜不已，还能有这样的好事，应该再降才是！

果然，到2000年前后，新买车的消费者发现，摩托车的零售价已经降到只有300美元左右了。

事情发展到这种底部，任何一家企业其实都是在强撑了。不要说赚取利润，就是摩托车制造也是要成本的。所以那一阶段的企业，就相当于在“学雷锋”了。

当然，企业的实质怎么会那么好心，他们的想法其实很恶毒，都希望对手撑不过去而死去，自己一家统一了市场，这样就能以规模来弥补价格上的空额。

于是，为了尽可能的压榨对手，企业开始再次降价。到2001年，越南人突然发现，店面里出售的中国摩托车，报价只有200美元左右。

面对这么低的价格，消费者估计都要疑惑这还是摩托车吗？而企业自己也咬着牙说了，论斤卖排骨，都比摩托车论斤按废铁卖的价格高！

事已至此，价格应该是不能再低了。据说按照一辆摩托车200美元的售价，企业最终的净利润只剩下二三十块人民币。这么低的利润空间，确实还没有杀猪卖排骨划算。

价格是降下来了，可悲催的企业突然发现，他们彼此谁都没有耗死对手，都还在苦苦强撑着。于是乎，新的问题便接踵而至。

由于主动压缩了利润空间，先不说成本压力有多大，就是企业新一轮的生产，资金都开始捉襟见肘。

在资金缺口的情况下，有些企业率先砍掉了摩托车售后服务的成本支出。眼看资金的窟窿还是填不满，不得已的情况下又只能去砍摩托车的制造成本。

该偷工减料的偷工减料，该换用低廉零部件的就换用低廉的。经过这样一番缩减成本改造，新造出来的摩托表面看似是车，可开起来可就没办法确保它会怎么样了。

日系品牌重新夺回市场

河内有一家摩托车销售门店，2016年面对记者的采访，店老板表示他已经很多年不销售中国产的摩托车了。质量不行，骑两年最多三年就坏了。

不光河内，越南其他城市的销量也不够好。在柬埔寨，原先中国产的摩托车，后来又被换成了日系品牌。另一个国家老挝，进口的摩托车都是清一色的日系品牌。

将时间再次拉回到2002年，彼时正值国产摩托车，在东南亚失掉口碑的关键时期。

由于自打价格战伤及了利润和摩托车的质量，此前本已退场的日系摩托再次卷土重来。

而且，此前的中国企业已经把价格压低下来了，日系车在保证质量的同时，只要将价格定位在稍低的水平，很快就能获得消费者的青睐。

事后的发展也确实如此，国产摩托卖不动，降价后的日系摩托，不但保证了质量，在价位上也符合了众多东南亚人的预期。

就这样，日系品牌又杀了一个回马枪，仅仅几年的时间，原本丢掉的市场又被他们重新夺回来了。

有人可能会觉得，国产品牌也赶紧修补质量啊，这样不就能把市场重新抢回来嘛。在商业上，不怕某件商品定价太高，就怕它失去了口碑。

此前的日系摩托，是在价格战中被挤走的，本身并不是消费者的自主选择。而国产摩托呢，他们主动放弃了口碑丢掉了质量，消费者是主动用脚投票，把他们给撵出去的。

口碑被主动毁掉了，想要重新修复和弥补，这几乎是不可能的事情。关于这一点，从市场后来的反馈就能看出来。

河内的不少销售商都表示，本田和雅马哈是最好卖的，虽然价格贵了一些，但是消费者愿意买。

相比于以前，越南现在的经济也上来了，很多有钱人甚至愿意用买汽车的价格去购买更好的摩托车。在这种情况下，有过质量污点的国产摩托车，自然无人问津。

一些比较便宜的本田摩托，是在中国组装生产，用的是中国产的引擎，当消费者知道后，也不会购买。

老挝的情况也是如此，国内大量的摩托车，不是本田就是雅马哈。但这些车都不是从日本国内进口的。

日系品牌在泰国有组装厂，大量的摩托车都是在泰国内组装生产，而后再出口到老挝。在柬埔寨，有人就直言不讳的表示，中国产的不如日本的质量好。

国产的摩托不但无法和日系品牌抗衡，甚至连韩国产的都竞争不过了。河内的街头，也有不少韩国产的大林牌摩托。而国产摩托，在东南亚却沦落为杂牌和不入流牌子的代名词。

截止到2016年，国产摩托在越南市场的份额连5%都没有了。九成以上的市场，还是日系品牌的天下。

图一时之利带来的恶果

以价格战的方式来抢夺市场，是相当短视的行为，而且会自食恶果。降价的背后，不但会压缩利润空间，更是在压缩成本和质量的空间。

一种商品没有了质量，自然也就失掉了生命。时至今日，日系品牌的摩托车不但牢牢占据着东南亚市场，在其他地方的销量也保持着旺盛的势头。

2020年的数据显示，本田在全球的市场份额达到了26.4%，雅马哈的市场份额为10.8%。2022年，本田摩托车在海外的销量就高达1760万辆。

对比之下，我国当年摩托车的出口规模只有764.47万辆，这一规模连本田销量的一半都不到。在业内人士看来，国际市场的竞争中，我国摩托车品牌的存在感一直不强。

事实上，20多年前我们的摩托车，原本是有机会出线的，可最终因为挥刀自宫，把自己的对外出口之路给完全堵死了。

所以说，摩托车20多年来的海外出口情况，也给国内的其他品牌敲响了警钟，不能因为短时而伤及产品的质量，要持续而不是一时之利。

结语

目前，国产摩托车除了继续在东南亚市场苦苦挣扎外，近年来还试图打开美洲市场。

但今时不同往日，过去摩托车是主流的代步工具，如今在汽车和电瓶车的双重截击下，摩托车只是一味的苦苦支撑。

至于说未来发展电动摩托车，以及退守到小众化的爱好市场，这些不能说不是生产策略，只是和原来的情况已完全不同了。一朝败退，彻底败退，这是自己选的路，只能这样走下去。