出品丨汽车人全媒体

11月份乘用车出口数据出来以后，2022全年出口局面几成定局。

据中汽协数据：11月我国乘用车出口27.6万辆，环比下降1%，同比增长62.2%；1-11月乘用车出口225.1万辆，同比增长57.8%。其中，新能源汽车出口59.3万辆，同比增长100%。

这组数据被反复引用。海关总署还用销量、金额分别列出前10名出口目的地（目前有10个月数据）。

出口当然增长很大，大家也愿意讨论中国今年还是明年登上整车出口第一的宝座。但比这一标志更重要的是，我们需要看清，未来的增长将在哪些重点市场展开。这是关乎到战略布局的问题。

因为靠轻资产、找合作伙伴代销的方式，无法达到长期、可持续出口增长的目的。

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未来新能源增长点在东南亚

根据现有数据，很容易知晓，燃油乘用车出口目的地，多年来变化不大。

中东、东南亚、中北美、南美，是排在前面的区域市场，但这些区域市场里面，往往只有个别国家市场突出，整体覆盖性不足。

欧洲和美国当然是全球仅次于中国的重要市场，但中国汽车基本上在外围打转，进展一直有负期望。非洲、澳洲等也是象征性存在。重要的是，燃油车出口不管走不走量，大都不怎么赚钱。

从去年到今年，发生了两件事，或者说一件事的两面：中国新能源汽车产业全面崛起，连带着供应链、品牌、市场声望，都跟着夺取了不同程度的主动权；特斯拉利用上海产能实施全球产能调配，以一己之力拉动新能源整车出口格局上升了一个档次。

有意思的是，燃油车也跟着借光，扩大了海外地盘。这固然有这两年欧美市场金融问题导致生产困难的因素。

现在，拉动销量增长的是新能源，拉动品牌扩大海外认知的还是新能源，赚钱依赖新能源。未来的增长，在海外开辟新空间，也必然主要靠新能源。这个“新空间”，未必指的地理空间，主要是新的认知空间，即有能力刷新当地消费者对中国品牌的认识。

以前中国汽车出口都是以量换价，靠性价比打开市场，实际上是品牌力弱的代价。

现在看到中国品牌同样的产品在海外市场的标价，与中国本土售价比起来，往往存在较多溢价。即便扣除海关关税、运费和经销商利润，也比中国本土单车利润更高（当然里面包含了风险因素）。

如此看来，未来新能源整车的增长点，必在东盟，也就是东南亚。

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东南亚市场瑕瑜互见

自2020年起，东盟连续3年（包括尚未结束的2022年）成为中国第一大贸易伙伴，而中国则连续13年保持为东盟第一大贸易伙伴。2020年发生了什么，大家都知道。

自2018年之后，中国就无法把出口重心放在美国市场上了。欧盟当然拥有仅次于美国市场的体量和购买力，但是从2021年否决《中欧投资协议》之后，中国已经逐渐认识到，欧盟不是独立第三极。

随着欧洲地缘的分裂趋势，欧盟的产业弱势加剧，其对中欧贸易失衡越来越不满。欧盟正在放弃自由贸易原则，更倾向于以整体性战略，顶住中国对欧盟潜在出口浪潮。现在这个迹象已经很明显，新能源车不但不能独善其身，而且很可能沦为引爆点。

与此相比，东盟国家目前的市场容量是279万辆（2021年数据），同比增长14%，目前是中国新能源乘用车出口第二大区域市场。东南亚汽车市场尚未成熟，成长性好。更关键的是，出口和本地化生产，投资顾忌少。

东盟不是弱化版欧盟，东盟并无整体性贸易对抗的动力。东盟一些国家与中国的贸易纠纷，从未演变成全面贸易争端，遑论贸易战。

这是因为东盟是中国出口价值链上的重要一环。要么充当上游原料供应者，要么是下游组装供方（规避产地原则）。双方互相依赖的深度非常深，中国也一直拥有对东盟强大的政治影响力，贸易局面的底线很清晰。

另一方面，东盟市场整体性不如欧盟，成员国发展阶段差别悬殊。所谓东盟，其实目前比较有发展前途的是印尼、马来西亚、泰国、菲律宾；越南情况比较特殊；缅甸、柬埔寨、文莱、老挝、新加坡暂时潜力不大。

就算是已经有戏的市场，也必须要考虑日系品牌在当地拥有的压倒性销量优势，以及背后强大的认知惯性。

在燃油车市场上，中企显然一直没能捞到什么像样的地盘。日系品牌在东南亚占有率超过80%，在印尼、泰国、马来西亚占有率一度达到90%。欧系车一般只能走豪华路线，拿到一点小众市场。

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东南亚新能源政策对路

到了新能源，局面就发生了变化。

东南亚国家是主动拥抱新能源的，这一点很重要。印尼在2019年连发3个总统令，鼓励培育本土电动车产业。印尼作为石油出口重要国家，这么做有指向性意义。

虽然以该国的工业实力，搞不出来完整的新能源产业，但2021年7月，印尼发布了“电动车生产路线图”，画的饼（2025、2030、2035规划）就不必认真了，但有很实际的政策导向：要求电动车制造商逐步提高零部件本地化水平，国产化水平和补贴挂钩。印尼降低了电动车技术和零部件关税、下调电动车增值税、提供购车补贴等。

这么做就和跨国厂商（对印尼而言，中企也是跨国厂商了）的思路对上了。后者都是先用整车出口打开市场，尝到甜头之后，才考虑逐步本地化，而不是印度那种竭泽而渔的套路。

对于整车和零部件进口，印度都是高关税伺候，不让海外生产商得利；对于进来投资的，用各种劳工和土地、税收政策“打闷棍”。

当然，印尼、马来西亚、泰国虽然吸引投资的政策被证明比较成功，但他们都不具备完整的工业体系，因此做好跨国企业代工基地，进而努力成为大国新能源产业链不可或缺的重要一环，是合理的选择。

印尼的镍、泰国的工业园、马来西亚被收购的“进口平替”品牌，都在一定范围内被证明成功。但他们试图独立牵引电动车整条产业链落地，甚至试图做完整的氢能源产业（2021年8月，东盟能源中心发布《东盟氢能——经济前景、发展和应用》），就属于口嗨了。

眼下日系在印尼、马来西亚、泰国的本地产能、售后体系、品牌力上，比还在试探的中企高出不知几个身位。但是新能源这块，中国品牌可以有所作为，日系在这一环节，仍旧慢了。

在泰国市场，长城的纯电动车占据44%的市场，上汽占了29%的市场。印尼市场，五菱宏光占了73%的市场。马来西亚的新能源市场，长城已经有比较详尽的进军路线图。

爱驰还是一如既往地做B端，最近在泰国某租车公司拿到15万辆订单，5年内交付完毕，但是目前尚不了解这一协议是否具备约束性。

有人经常举出澳大利亚和新西兰市场，作为东南亚的外围市场攻略，其中一个很重要的支撑理由，就是他们也是RCEP的签署国。这两个国家，虽然已经放弃汽车产业，但他们的市场和英国市场非常像，不仅口味相似，就连与中国的关系前景，也不明朗。

对于汽车企业而言，这两个市场都偏小，而且缺乏横向影响能力。名爵今年1-11月在新西兰卖了1400多辆，而当地汽车保有量才450万辆。这种孤悬海外又纵深太小的市场，不能和东南亚市场一体看待，上限不高。

东南亚市场当前主要消费人群平均购买力，当然比不上澳大利亚和新西兰，尽管主力人群只能买几万元人民币的电动车，但胜在人口结构年轻，国家发展势头向上。更重要的是，这些国家始终与中国的政治经济关系紧密，而重资产投资需要确定性前景。

目前，中企已经在迅猛增加对东南亚的投资。长城、比亚迪、上汽、哪吒等中企，不但投资整车厂，还建立研发中心、部署充电装置。

目前在东南亚，面对中企的攻势，新能源跟牌比较积极的是现代汽车集团。这些动作，对于树大根深的日系来说，暂时只能算挠痒痒，但时间长了，可能积累出自己的优势。

现在东南亚布局的问题，是现实收益和当期投入不成正比，必须用长期主义的态度看待东南亚市场。东南亚的新能源市场，不是中国市场的“幼稚版”，倒有点像“阉割版”。中国新能源现在卷到谁都很难赚钱的地步，不如拓展一下生存圈。

有些企业已经在此布局了很久，刚看到一点效益，有的才立规划。在这个节骨眼上，不能光盯着每月卖到每个国家多少车，还要考虑清楚投资“连带效益”的上限在哪。

东南亚之所以对中企来说特殊，就在于它不是一个个孤立的小市场，理解这一点至关重要。